Hasta este momento usted ha escuchado las frases de eficientar los costos o buscar mecanismos para incrementar las ventas, atender nuevos segmentos, etc. Sin embargo estoy seguro que el optimizar la utilidad bruta en muy pocas ocasiones lo ha escuchado ¿Por qué quiero comentarle al respecto? porque normalmente se piensa que en una estructura operativa de ventas menos costos menos gastos los fondos para los gastos provienen de las ventas cuando en realidad provienen de la utilidad bruta, y si a esto le agregamos el hecho de que los gastos se incurren con el objeto de empujar las ventas, todo esto se convierte en un círculo vicioso … Trabajemos en esto entonces para encontrar el punto donde se rompe dicho círculo.

Según Javier Díaz, 2013, usted puede tener mas de 50 ideas para incrementar ventas. Ideas que van desde una impactante imagen corporativa, pasando por un plan y modelo de negocio dinámico, revisión constante de las estrategias de mercado, etc. Pero existe un punto que usted no puede controlar y se llama mercado. El mercado contiene usuarios con necesidades de recursos insuficientes … esto hace que dichos usuarios se muevan con suma facilidad de un mercado a otro y no le garanticen que todos esos 50 esfuerzos que hace constantemente tengan el impacto necesario. En otras palabras el mercado hoy está con nosotros, mañana no … ¿Qué nos queda? Administrar, gestionar y controlar los costos. Conocer al máximo todo el proceso, actividades, tiempos y recursos económicos que se absorben para que la utilidad bruta sea la mas alta posible para que se puedan invertir en gastos que, como mencioné, empujen las ventas, atraigan mercado y apoyen estas 50 ideas.

Desde esta cuenta nuestra atención debe estar en variables como el costo de elaboración para las empresas productoras, las compras para las empresas comercializadoras  y en los costos fijos para las empresas de servicio.

Nery Fernando Arango Domínguez